Cara pertama relatif lebih mahal untuk dilakukan. Survey yang pernah
dilakukan oleh Technical Assistance Research Program (TARP),
menunjukkan bahwa dibutuhkan upaya/biaya lima kali lebih besar
untuk mendapatkan pelanggan baru dibandingkan mempertahankan
yang sudah ada. Karenanya strategi ke dua dan ke tiga lebih menarik
untuk dilakukan.
Lalu program seperti apa yang bisa kita laksanakan untuk kedua
strategi pilihan tersebut?
Account opener program bertujuan untuk merangsang pelanggan agar selalu
berbelanja di toko kita. Program ini menawarkan dan memberikan kesempatan
kepada pelanggan pertama yang dilayani setelah toko buka, untuk mendapatkan
penawaran atau hadiah khusus. Misalnya kesempatan untuk membeli produk
tertentu dengan harga sangat murah, atau diberikan premium gratis berupa
payung dan sebagainya.
Program pertama untuk meningkatkan frekuensi dan jumlah pembelian adalah dengan
Reward by Purchase Program. Misalnya Disc Tarra, Hero dan Indomaret
melakukan reward program semacam Magic Stamp atau Reward Card, untuk meningkatkan
frekuensi pembelian. McDonald's lebih tertarik melakukan program Punch Card
yang dinamakan Frequency Card. Apa pun namanya, prinsip dari program ini
adalah memberikan reward kepada pelanggan setiap mereka melakukan
transaksi pada pembelian atau kunjungan berikutnya.
Saver Games Program merupakan program mahal namun sangat populer. Di Amerika Serikat program ini terbukti sukses
menarik minat pelanggan. Program ini bertujuan untuk merangsang pembeli untuk berbelanja lebih sering
dari biasanya. Caranya adalah dengan mendisain/memproduksi satu set permainan,
misalnya Permaian Monopoli. Di mingggu pertama dan kedua promosi,
pelanggan akan menerima potongan papan permainan pada setiap
kunjungan belanja. Minggu berikutnya adalah periode yang paling menarik,
dimana pelanggan akan mengumpulkan sticker untuk melengkapi papan
permainan yang mereka miliki. Kemungkinan untuk mendapatkan hadiah
dapat terjadi dengan dua cara, yaitu :
Scratch and Win program bertujuan untuk meningkatkan frekuensi
kunjungan. Pesan khusus dapat di cetak pada kantung belanja,
gelas soft drink atau struk belanja. Selanjutnya pelanggan dapat
mengkikis penutup pesan tersebut (di scracth), sehingga pesan dapat
dibaca. Pesan dapat berupa discount pada kunjungan berikut atau hadiah
langsung dengan menunjukkan struk belanja bertanggal sebelum
tanggal redeem dilakukan.
Premium berseri merupakan program yang bertujuan untuk meningkatkan
frekuensi belanja dan average per basket dari pelanggan. Contoh sukses
dari program ini misalnya promosi HAPPY MEAL dari McDonald's. Dengan program
ini pelanggan dirangsang untuk mengumpulkan seri mainan (premium) sehingga
lengkap.
Program ini juga bertujuan untuk merangsang pelanggan kembali datang
berbelanja di toko. Untuk setiap pembelian senilai tertentu, pelanggan
akan memperoleh kupon diskon atau kupon berhadiah, yang dapat mereka redeem
pada kunjungan belanja berikutnya.
Program ini khususnya bertujuan untuk meningkatkan average per basket dari
pelanggan. Untuk pembelian senilai tertentu, pelanggan akan mendapatkan
kupon yang harus mereka isi dengan identitas mereka, kemudian kupon
dimasukkan ke dalam box khusus untuk di undi pada tanggal tertentu.
Program ini sangat populer di Indonesia, terutama pada masa jayanya
Golden Truly. Agar berhasil, hadiah yang diperebutkan harus sangat menarik,
misalnya mobil. Saat ini retailer yang sangat sukses melaksanakan
program seperti ini adalah Carrefour.
Customer Relationship Management
Demikian beberapa ide yang dapat diterapkan guna meningkatkan penjualan
toko tanpa melakukan investasi baru berupa pembukaan toko.
S. Muharam
SMfr@nchise, December 2001
Let's check the market ... untuk beberapa contoh.
Account Opener Program
Reward by Purchase Program
Saver Games Program
Scratch and Win Program
Premium Berseri
Bounce Back Coupon
Kupon Lucky Draw
Customer Relationship Management Program
SMfr@nchise : Store, Merchandise and Franchise Solutions (c) 2001
Thank you for visiting us at http://www.smfranchise.com