Make your own free website on Tripod.com
KIAT Retailer

MENINGKATKAN PENJUALAN TANPA INVESTASI BARU


S. Muharam
SMfr@nchise, December 2001


Tanpa investasi baru berupa pembukaan toko?! Bagaimana kita dapat meningkatkan penjualan dari toko kita? Sebenarnya ada 3 strategi dasar yang dapat dilakukan yaitu :

  1. Menambah pelanggan baru
  2. Meningkatkan frekuensi pembelian per pelanggan
  3. Meningkatkan average per basket per pelanggan

Cara pertama relatif lebih mahal untuk dilakukan. Survey yang pernah dilakukan oleh Technical Assistance Research Program (TARP), menunjukkan bahwa dibutuhkan upaya/biaya lima kali lebih besar untuk mendapatkan pelanggan baru dibandingkan mempertahankan yang sudah ada. Karenanya strategi ke dua dan ke tiga lebih menarik untuk dilakukan.

Lalu program seperti apa yang bisa kita laksanakan untuk kedua strategi pilihan tersebut?
Let's check the market ... untuk beberapa contoh.


Account Opener Program

Account opener program bertujuan untuk merangsang pelanggan agar selalu berbelanja di toko kita. Program ini menawarkan dan memberikan kesempatan kepada pelanggan pertama yang dilayani setelah toko buka, untuk mendapatkan penawaran atau hadiah khusus. Misalnya kesempatan untuk membeli produk tertentu dengan harga sangat murah, atau diberikan premium gratis berupa payung dan sebagainya.


Reward by Purchase Program

Program pertama untuk meningkatkan frekuensi dan jumlah pembelian adalah dengan Reward by Purchase Program. Misalnya Disc Tarra, Hero dan Indomaret melakukan reward program semacam Magic Stamp atau Reward Card, untuk meningkatkan frekuensi pembelian. McDonald's lebih tertarik melakukan program Punch Card yang dinamakan Frequency Card. Apa pun namanya, prinsip dari program ini adalah memberikan reward kepada pelanggan setiap mereka melakukan transaksi pada pembelian atau kunjungan berikutnya.


Saver Games Program

Saver Games Program merupakan program mahal namun sangat populer. Di Amerika Serikat program ini terbukti sukses menarik minat pelanggan. Program ini bertujuan untuk merangsang pembeli untuk berbelanja lebih sering dari biasanya. Caranya adalah dengan mendisain/memproduksi satu set permainan, misalnya Permaian Monopoli. Di mingggu pertama dan kedua promosi, pelanggan akan menerima potongan papan permainan pada setiap kunjungan belanja. Minggu berikutnya adalah periode yang paling menarik, dimana pelanggan akan mengumpulkan sticker untuk melengkapi papan permainan yang mereka miliki. Kemungkinan untuk mendapatkan hadiah dapat terjadi dengan dua cara, yaitu :


Scratch and Win Program

Scratch and Win program bertujuan untuk meningkatkan frekuensi kunjungan. Pesan khusus dapat di cetak pada kantung belanja, gelas soft drink atau struk belanja. Selanjutnya pelanggan dapat mengkikis penutup pesan tersebut (di scracth), sehingga pesan dapat dibaca. Pesan dapat berupa discount pada kunjungan berikut atau hadiah langsung dengan menunjukkan struk belanja bertanggal sebelum tanggal redeem dilakukan.


Premium Berseri

Premium berseri merupakan program yang bertujuan untuk meningkatkan frekuensi belanja dan average per basket dari pelanggan. Contoh sukses dari program ini misalnya promosi HAPPY MEAL dari McDonald's. Dengan program ini pelanggan dirangsang untuk mengumpulkan seri mainan (premium) sehingga lengkap.


Bounce Back Coupon

Program ini juga bertujuan untuk merangsang pelanggan kembali datang berbelanja di toko. Untuk setiap pembelian senilai tertentu, pelanggan akan memperoleh kupon diskon atau kupon berhadiah, yang dapat mereka redeem pada kunjungan belanja berikutnya.


Kupon Lucky Draw

Program ini khususnya bertujuan untuk meningkatkan average per basket dari pelanggan. Untuk pembelian senilai tertentu, pelanggan akan mendapatkan kupon yang harus mereka isi dengan identitas mereka, kemudian kupon dimasukkan ke dalam box khusus untuk di undi pada tanggal tertentu. Program ini sangat populer di Indonesia, terutama pada masa jayanya Golden Truly. Agar berhasil, hadiah yang diperebutkan harus sangat menarik, misalnya mobil. Saat ini retailer yang sangat sukses melaksanakan program seperti ini adalah Carrefour.


Customer Relationship Management Program

Customer Relationship Management , merupakan program yang sangat baik, namun sangat mahal karena harus didukung oleh sistem dan teknologi informasi yang memadai, sehingga tidak semua retailer mampu melakukannya. Untuk meningkatkan loyalitas pelanggan, program CRM selalu mengkaitkan reward dengan nilai belanja per perpelanggan, sehingga dikenal Program Rabat Pelanggan. Dalam periode tertentu, misalnya setiap enam bulan, pelanggan dapat me-redeem senilai persentase tertentu dari total belanjanya kepada retailer. Redeem dapat berupa cash atau hadiah barang yang senilai. Retailer yang mulai merintis konsep CRM saat ini misalnya Matahari dan Alfa.

Demikian beberapa ide yang dapat diterapkan guna meningkatkan penjualan toko tanpa melakukan investasi baru berupa pembukaan toko.



SMfr@nchise : Store, Merchandise and Franchise Solutions (c) 2001
Thank you for visiting us at http://www.smfranchise.com